25 августа 2026 года Центр поддержки экспорта Хабаровского края провел онлайн-мастер-класс «Особенности ведения международных переговоров» в рамках нацпроекта «Международная кооперация и экспорт».
Мероприятие состоялось в преддверии II Российско-Китайского форума, который пройдет в Хабаровске 4–6 сентября, и собрало предпринимателей, заинтересованных в эффективной коммуникации с зарубежными партнерами. Эксперты разобрали особенности делового этикета и переговорных стратегий при взаимодействии с компаниями из Китая, КНДР, Японии, Южной Кореи, а также европейских стран.
В рамках форума запланирована масштабная B2B-сессия, и знание культурных особенностей контрагентов становится крайне важным для успешного заключения сделок, даже незначительные, на первый взгляд, ошибки в межкультурных переговорах могут привести к срыву переговоров, тогда как правильный подход помогает выстроить долгосрочные партнерские отношения.
Ольга Рукавишникова, доцент Высшей школы востоковедения Тихоокеанского государственного университета, рассказала участникам о базовых принципах коммуникации с китайскими партнерами. Спикер подчеркнула, что китайский бизнес - это не просто коммерческие отношения, а сеть, в которую вплетены традиции, иерархия и философия. Китайцы делают бизнес с людьми, а не с компаниями, поэтому задача российского предпринимателя - перестать быть «чужим» и стать «своим». Эксперт выделила три ключевых столпа китайского этикета: иерархия, «лицо» (сохранение репутации) и коллективное принятие решений. «Прямое «нет» - это ошибка, - отметила Рукавишникова. - Вместо этого китайский партнер скажет «мы подумаем», что чаще всего означает вежливый отказ. Также важно помнить о концепции «гуанси» - системе взаимных обязательств, которая стоит выше бумажного контракта. Без гуанси вы просто иностранец, с гуанси - надежный партнер». Лектор также дала практические рекомендации: дарить подарки двумя руками, уделять внимание деталям, не торопиться и обязательно привлекать профессионального переводчика, который не просто переводит слова, а помогает считывать культурные сигналы.
Напомним, Центр поддержки экспорта обеспечивает полное лингвистическое сопровождение B2B-переговоров в рамках форума. За каждым переговорным столом вместе с предпринимателями будет работать профессиональный переводчик, что позволит снять языковые барьеры и сосредоточиться на сути диалога. Встречи пройдут строго по графику, который участники формируют самостоятельно. Прямо сейчас все компании, зарегистрированные на переговоры, могут выбирать удобные дату и время для встреч с китайскими партнерами - переговоры продлятся все три дня форума, с 4 по 6 сентября.
Также в рамках своего выступления Ольга Рукавишникова предостерегла от публичной критики китайского партнера, разъяснила, что китайские партнеры часто используют паузу, улыбку или фразу «мы подумаем» как вежливый отказ, а прямое «нет» в китайской деловой культуре практически отсутствует. Спикер также подчеркнула, что китайцы делают бизнес с людьми, а не с компаниями, поэтому личное присутствие, визиты и общение за столом значат больше, чем любой контракт.
Следующей страной, которую разобрали на мастер-классе, стала Корейская Народно-Демократическая Республика. Ангелина Дудко, главный специалист отдела международного и межрегионального сотрудничества ТПП Хабаровского края, поделилась опытом организации бизнес-миссии в Северную Корею.
Спикер отметила, что, несмотря на санкционные ограничения и особенности коммуникации, бизнес с Северной Кореей возможен - прежде всего в сфере туризма, культурного и образовательного обмена, а также через создание совместных предприятий. Ангелина Дудко подчеркнула, что северокорейские партнеры очень тщательно готовятся к переговорам, всегда приходят с образцами продукции и представляют свою страну, поэтому важно проявлять уважение к их государственным лидерам и национальной гордости. «Никогда не используйте термин «Северная Корея», - предупредила она. - С позиции любого северокорейца Корея одна, и называть ее нужно либо «Корея», либо «КНДР». Переговоры здесь требуют особой сдержанности: северокорейцы не оценят шуток, но очень ценят деловой стиль одежды, пунктуальность и выполнение обещаний. При этом культура подарков у них отсутствует - они могут смутиться, если вы попытаетесь вручить сувенир. Также стоит учитывать, что доступ к связи ограничен: электронная почта работает с задержкой, а звонки проходят через телефонисток. В целом, по словам Ангелины Дудко, к переговорам с КНДР нужно быть готовым к нестандартным условиям, но при правильном подходе они могут быть успешными.
Ольга Николаева, заместитель директора по выставочно-конгрессной деятельности Центра поддержки экспорта Хабаровского края, рассказала об особенностях коммуникации с японскими партнерами. Она отметила, что японцы, как и другие азиатские коллеги, делают ставку на долгосрочные отношения и избегают неопределенности. Перед переговорами важно заранее подготовить и перевести на японский язык презентационные материалы - это будет воспринято как знак уважения. В процессе встречи необходимо соблюдать строгую иерархию: старшие по возрасту и должности всегда находятся во главе, а младшие не спорят со старшими. Спикер также подчеркнула, что японцы не говорят прямого «нет» - вместо этого они используют завуалированные фразы вроде «мы подумаем», и если партнер начинает давить, ответ может стать окончательным. «Однажды я наблюдала ситуацию, когда российский бизнесмен настойчиво пытался получить ответ прямо на месте, - рассказала Николаева. - Его предупреждали, что не стоит давить, но он настоял, и японцы сказали «нет». Если бы он дал им время, возможно, решение было бы иным».
Спикер также обратила внимание на важность ритуала обмена визитками: передавать и принимать их нужно двумя руками, читать вслух имя собеседника и оставлять визитку на столе до конца переговоров. Паузы в разговоре - это нормально, они означают обдумывание, и их не следует заполнять лишними словами. После встречи обязательно отправлять благодарственное письмо и поддерживать регулярную переписку, даже если нет новых данных: японцы ценят постоянный контакт и воспринимают молчание как признак ненадежности партнера.
Тимофей Казарцев, коммерческий директор ГК "ДА! Девелопмент", председатель комитета по преференциальным режимам МРО ООО "Деловая Россия" по Хабаровскому краю и ЕАО, представил рекомендации по переговорам с Южной Кореей и кратко осветил особенности работы с европейскими странами. Он подчеркнул, что в Корее формула успеха строится на уважении и доверии, которые предшествуют сделке. Готовить коммерческое предложение лучше на корейском языке - это демонстрирует уважение к партнеру. Спикер также отметил важность агента-рекомендателя, который может подтвердить благонадежность компании. Решения в корейских компаниях принимаются коллегиально и небыстро, поэтому торопить партнера не стоит. В ходе переговоров следует избегать публичной критики, не давить на немедленное решение и внимательно относиться к невербальным сигналам. Тимофей Казарцев также напомнил, что в Корее, как и в Китае, избегают цифры «4», которая ассоциируется со смертью.
В завершение он кратко рассказал о французском, немецком и итальянском стилях переговоров. «Главное в любых переговорах - это подготовка, - резюмировал Тимофей Казарцев. - Изучайте партнера, готовьте команду, продумывайте зоны для торга. И не принимайте решений сгоряча. Всегда можно взять паузу и вернуться к обсуждению».
Для тех, кто готовится к B2B-переговорам, Центр поддержки экспорта Хабаровского края предоставляет возможность бесплатно перевести коммерческие предложения на иностранные языки. Это поможет сделать презентацию своей компании максимально понятной и профессиональной для зарубежных партнеров.
Также Центр поддержки экспорта приглашает предпринимателей присоединиться к деловой программе II Российско-Китайского форума, которая пройдет 4–6 сентября в Хабаровске. В рамках форума состоится Межокружное совещание, организованное Российским экспортным центром, которое объединит представителей Дальневосточного и Сибирского федеральных округов. Участие в совещании и других мероприятиях форума даст предпринимателям возможность получить актуальную информацию о мерах поддержки экспорта, обменяться опытом с коллегами из других регионов и напрямую пообщаться с представителями федеральных институтов развития.
Получить дополнительную информацию по вопросам участия в B2B-переговорах и деловой программе форума можно в Центре поддержки экспорта Хабаровского края по телефонам +7 (4212) 35-84-45, 77-01-22 или по адресу: г. Хабаровск, ул. Истомина, 51а, оф. 705.
Написать обращение
Приглашаем на встречу Клуба экспортеров!
Дни креативной экономики в г. Санкт-Петербурге
Вебинар «Экспорт туристических услуг: новые платежные системы для иностранцев»
Программа практической конференции предпринимателей и руководителей ВЭД