Интервью генерального директора компании "White Soft"
30.11.2021
Здравствуйте! Меня зовут Коровин Анатолий, я генеральный директор компании «White Soft»
Чем занимается ваша компания?
Мы разрабатываем «софт». В основном это госсектор, Хабаровск, Камчатка, Приморье, Забайкалье, довольно много регионов с кем мы работаем. В основном это государственные учреждения, где довольно большой документооборот. Мы самостоятельно разрабатываем и поддерживаем работы программного обеспечения. У нас есть и социальные проекты, в основном это приложения допустим, где гражданин может подать жалобу, обращение в органы власти. Сейчас есть интересная программа для Камчатского края так называемый «социальный кэшбек», дает возможность гражданину получить баллы за некую социальную активность. Допустим вы сходили поучаствовали в субботнике, получили за это баллы, а потом потратили эти баллы на горнолыжной базе, в бассейне. Много работы ведем по техническим направлениям, IT, мы разрабатывали решения для контроля вывоза мусора, ставили на контейнеры датчики наполнения уровня мусора, проводили аналитику, когда нужно собирать эти контейнеры.
Как вы начали экспортировать вашу продукцию?
Данная разработка по аналитике вывоза мусора как раз понадобилась нашим японским партнерам, так началась у нас экспортная история. Конечно там проект получился немного другого технологического направления в сфере агротех, им интересно было сделать аналитику и автоматизацию сбора урожая, когда вносить удобрения, когда собирать урожай, в этом направлении у них оказалось много наработок. А японскую систему мы дорабатывали здесь для российского рынка.
В какие страны вы осуществляете экспорт своей продукции?
Основное направление у нас – это Япония. Изначально мы шли с целью выйти на их рынок. Конечно этот рынок довольно сложный, консервативный, выйти на который было довольно амбициозной сложной задачей. Мало кто работает с Японией именно из-за культурных сложностей, вот принципы выхода на рынок Америки уже понятны. Для нас конечно рынок Японии очень привлекателен, это и расположение практически в одном часовом поясе, удобно как нам, так и нашим партнерам.
Сейчас мы пробуем работу с ОАЭ, но пока это только пилотный проект. Конечно, твердые и действующие контракты у нас сейчас с Японией, и следует отметить, что это была очень длинная дорога.
Что планируете поставлять в ОАЭ?
Общими славами это разработка системы аналитики глобализации продукции, которые производятся в ОАЭ. Производят что-либо для локального рынка, этот продукт начинает хорошо продаваться, и у инвесторов возникает мысль наладить экспорт этого продукта за рубеж.
В чем уникальность продукции для этих стран?
Конечно, у нас есть технологические решения, которые мы сами отработали уже в течение нескольких лет, применяем у себя, то есть уже наработанная база. Основное удобство для партнеров это, наверное, наше географическое положение относительно азиатско-тихоокеанского региона. Также одним из плюсов является то, что мы представляем более рентабельную рабочую силу, чем в США, Европе, где услуги дороже и существует неудобство по временным поясам. Одни из заказчиков как раз свою разработку из Германии перенесли к нам, потому что один часовой поя, удобнее делать совместные встречи, переговоры, удобнее проводить обсуждения, благодаря чему получается находить быстрее решение для вопросов.
С какими трудностями сталкивается компания при экспорте продукции?
В чем сложность выхода на тот же рынок Японии. Они очень сильно не доверяют русским, это, наверное, основная проблема, которую приходится решать. Это недоверие можно сломить только очень сильным позитивным опытом работы. Раз за разом благодаря получению такого позитивного опыта, они уже начинают доверять, верить, что мы можем выполнять сроки, делает то, о чем договорились, и мы можем планировать работу. Конечно, языковой барьер тоже является проблемой, особенно в азиатских странах. часто сталкиваемся с тем, что не всегда люди с той стороны говорят по-английски. Конечно, тут вступает в силу работа с помощью переводчиков, и сейчас у нас даже есть офис в Японии с японоговорящими сотрудниками, на встречи с японцами ходят они, потому что так удобней для наших партнеров.
Какова роль Центра поддержки экспорта во внешнеэкономической деятельности компании?
Благодаря Центру поддержки экспорта мы участвовали в программе акселерации, прошли полноценный акселератор. Это оказало большой эффект на нашу внутреннюю деятельность, то как мы у себя строим процессы по проверке гипотез, по продажам. Банальный пример самый полезный KPI, который из этого вышел, мы стали тратить меньше денег на все гипотезы, которые в принципе никуда не пойдут и их не продашь. Наш внутренний KPI в этом плане улучшился. Конечно, эта программы была полезна не только этим, мы получили полезные знакомства. И благодаря кураторам, благодаря локальным форумам, которые проводит здесь Центр поддержки экспорта, приводит к тому, что мы познакомились с контактами из ОАЭ, Индии, Индонезии. Тут довольно много примеров, где может быть сейчас у нас пока нету какой-то конкретики в виде контрактов, экономической деятельности с ними, но возможно, что завтра обсуждения приведут к реальному эффекту. Чем больше у нас потенциальных контактов, тем больше возможности получить какую-то реальную работу. Довольно большая заслуга Центра поддержки экспорта в том, что у нас эти международные контакты поддерживаются и мы малыми силами получаем новую воронку, куда можно наши продукты направить опять же их пригодность для другого рынка, о котором мы даже не задумывались. Допустим про ОАЭ мы никогда не думали и в какой-то момент, насколько я помню это было на одном из форумов, этот контакт сработал.
Как для вас прошел 2021 год, и что планируете на 2022?
Сейчас в принципе из-за пандемии довольно много поменялось. Сначала этого неблагоприятного периода у нас были сложности, потому что у наших японских партнеров с кем мы работали на тот момент закрылось 80 % их внешней деятельности, которую они просто заморозили на неопределенный срок. Это было довольно сложно, но со временем все перестроились, поняли, что быстро все это не откроется, а эту деятельность нужно каким-то образом вести. Освоили удаленные видеоконференции, митинги, эти способы будут востребованы ближайшие несколько лет. Сейчас в 2021 году мы подписали два новых контракта совершенно с новыми заказчиками из Японии, это большие холдинги инвестиционные, три японские компании, которые совместно выходят на российский рынок. Было не просто, но мы участвуем с ними в этом проекте, у них довольно большие планы на Дальний Восток. До марта – апреля следующего года они хотят запустить свое производство здесь.
Что пожелаете начинающим экспортерам?
То, что у вас уже есть, то, что у вас хорошо получается, пробовать, не стесняться продавать во все страны, куда вы хотели бы попробовать продавать. Надо искать любые контакты. Конечно, нужно понять, что для вас актуально, выбрать именно тот профиль компании, который вам нужен и не стесняться отправлять им ваши предложения на английском, переводить на местный язык, искать людей на местах, кто вам может помочь в решении вопросов. То, что делает Российский экспортный центр, так и за рубежом имеются свои организации, призванные осуществлять подобные функции. Так в Японии есть экспортные центры и другие организации, заключение новых международных контактов является одним из показателей эффективности работы. То есть нужно выходить на эти организации и предлагать ваши решения.
Читайте также
