Экспорт ПО для автоматизации бизнес-процессов
Экспорт ПО для автоматизации бизнес-процессов
Алексей Романов

директор компании FogStream

FogStream — хабаровский разработчик программного обеспечения и инновационных IT-решений. С 2010 года компания успешно развивается на российском рынке, а с 2016-го активно взаимодействует с зарубежными клиентами из Чехии, Новой Зеландии, Кипра. Генеральный директор компании FogStream Алексей Романов поделился с нами своей историей о начале экспортной деятельности, а также рассказал о мотивах, трудностях и полученной поддержке при выходе на зарубежные рынки.

— Алексей, расскажите о вашей компании.

— Мы разрабатываем специализированные компьютерные программы, позволяющие автоматизировать бизнес-процессы. Нашими задачами является оценка процессов компании заказчика непосредственно на месте, разработка программного обеспечения, ориентированного на профиль деятельности заказчика, а также, при необходимости, техническая поддержка. Более того, наша команда может войти в уже действующий проект на любой стадии.

Второе направление — разработка электронного оборудования, которое работает в связке с программным обеспечением. Например, один из наших недавних проектов — автоматизиция процесса бурения.

— Почему вы задумались о выходе на зарубежные рынки?

— Нашим основным рынком был и остается российский. Однако, международный опыт тоже важен для нас — у зарубежных клиентов возникают другие требования к продукту, это новый уровень запросов, удовлетворение которых требует других подходов и знаний. Получив такой опыт, мы сможем дать больше российским клиентам и повысить уровень бизнеса. К тому же, зарубежный рынок привлекает своей доходностью — иностранные клиенты высоко ценят услуги российских IT-компаний и разработчиков. 

— Какими были ваши первые шаги по выходу на внешний рынок? 

— Мы начали с обращения в Центр экспорта Хабаровского края, при поддержке которого побывали на первых международных выставках. В первые разы эти выставки не принесли много клиентов, но постепенно наш экспорт начал набирать обороты: за прошлый год его объем увеличился в два раза в стоимостном выражении.

— Вы нанимали специалистов в сфере ВЭД? Где вы получали знания о внешнеэкономической деятельности?

— Обороты в экспорте у нас пока небольшие, и мы справляемся своими силами. Хорошей базой в области внешнеэкономической деятельности для нас стали курсы образовательной программы Российского экспортного центра. Там мы узнали больше о валютном законодательстве, документарном обеспечении экспортной сделки, порядке защиты интеллектуальной собственности за рубежом, особенностях ведения деловой переписки и коммуникации.

— Каковы ваши первые результаты? 

— С 2017 года у нас пять действующих контрактов. Их появлению во многом способствовало участие в зарубежных выставках. Например в прошлом году при поддержке Центра экспорта мы выставлялись на ConnecTechAsia в Сингапуре и вернулись домой с полезными наработками для наших проектов и экспортным контрактом. 
Сейчас планируем выйти на зарубежный рынок с электронным оборудованием. В данный момент работаем с клиентами из Чехии, Новой Зеландии и Кипра. Ведем переговоры с Японией и США.
— С каким сложностями вы столкнулись при выходе на новые рынки? 

— Языковой барьер в первое время замедлял процесс поиска партнеров, ведения переговоров и деловой переписки. В основном мы общаемся с клиентами на английском, но с японским партнерами приходится использовать и японский.

Валютные операции также являются серьезным моментом — необходимо держать на постоянном контроле валютные поступления и сроки отчетности в банк о международных операциях. Еще одна сложность — поиск зарубежных партнеров. 

— Как часто вы бываете на выставках? 

— В прошлом году побывали на двух. После этого выезжали к клиенту на переговоры. Можно ездить и чаще, но мы понимаем, что к этому нужно подходить с умом. Выставка — хороший инструмент для поиска партнеров, но на своем опыте мы убедились, что контакты стоит прорабатывать заранее, чтобы по приезду уже иметь запланированные встречи. Опять же, процесс идет эффективнее на специализированных мероприятиях, где больше заинтересованных контрагентов. 

— Как вы защищаете свой продукт от копирования?

— Мы заинтересованы в защите нашего электронного и сейчас проходим процесс его сертификации. Наш следующий шаг — международное патентование. Если же говорить о программном обеспечении, то мы не рассматриваем данный продукт, как интеллектуальную собственность, поскольку продаем ПО и все права на него нашим клиентам.

— Вы уже оценивали затраты на патентование? 

— Да. Затраты весомые, но надеемся на содействие Центра поддержки экспорта.

— Как, по-вашему, можно улучшить качество поддержки экспортно ориентированных компаний? 

— Хотелось бы более детальной проработки мер поддержки по специфике бизнеса. Например, для IT-компаний было бы полезно иметь более оперативный доступ к проверенным покупателям на зарубежных рынках. Существуют специализированные компании, которые занимаются поиском подрядчиков для более крупных компаний. Это выгодная сфера для более близкого взаимодействия. В зарубежных странах также есть отраслевые ассоциации: с помощью Центра экспорта можно попробовать выйти на них. Это может привести к более успешным результатам, чем одиночные запросы от представителей малого бизнеса.

— Что вы посоветуете начинающим экспортерам?

— Компаниям малого и среднего бизнеса, решившим выйти на зарубежные рынки, всегда полезно начать с изучения возможностей рынка и поддержки на разных этапах проекта. Можно, конечно, действовать реактивно, учиться на своих ошибках и выйти на рынок за короткий срок. А можно начать с основательного бизнес-планирования, изучения кейсов и опыта других предпринимателей, перенять наиболее эффективные стратегии и избежать многих ошибок.